B2B Verkaufsprozesse – Der erste Termin – persönliches Gespräch beim Kunden

Im klassischen Vertrieb war dieser erste Termin bereits beim ersten Telefonkontakt als Ziel anvisiert worden. Und lange Zeit wurde das auch überall so praktiziert.

Doch heute klagen viele Unternehmer und Verkäufer darüber, dass wie üblich vereinbarte Termine immer öfter abgesagt würden. Manchmal auch so kurzfristig, dass die Zeitfenster nicht mehr mit anderen Terminen aufgefüllt werden können.

Da käme es durchaus vor, dass Termine unangekündigt ausfallen, weil dem Gesprächspartner wohl „überraschend kurzfristig“ etwas dazwischen gekommen sei. Situationen, die es früher wirklich nur ganz ganz selten gab. Oder man stellt im Termin fest, dass man sich die Zeit sparen hätte können, weil der Interessent eh nur ein Alibi-Angebot einholen wollte oder nicht alleine entscheiden kann oder will.

Viele, die im Außendienst unterwegs sind, müssen sich zunehmend mit ergebnislosen Schneiderfahrten abfinden. Und das kann insbesondere in Ballungsräumen und Großstädten mitunter bitter viel Zeit kosten, in der die Akteure kaum etwas anderes tun können als autofahren. Auch Fahrtkosten und Reisespesen können nicht unbedingt mit Sonderangeboten abgedeckt werden.

In interaktiven, digitalen Nurturingprozessen hingegen, sitzen Sie immer wieder virtuell beim Interessenten im Büro ihm gegenüber, ohne dass er Ihnen Kaffee auftischen lassen muss. VideokonferenzNämlich immer, wenn er sich Ihre Videomoderationen ansieht. Manche hat er in zwei oder drei Anläufen gesehen, weil er jedes mal dabei gestört wurde. Wenn Sie dann zwischendurch im Rahmen einer Interaktion mal anrufen, dann gehören Sie sowieso bei ihm schon zum vertrauten Kreis. Ihrem Interessenten sind Sie längst eine wohl vertraute Person, wie ein alter Bekannter, wenn es zum Termin kommt. Obwohl Sie selbst ihn noch nie gesehen haben.

Wenn Sie sich erst einmal auf das Thema eingeschossen haben, dann ist in fünfzehn Minuten eine Szene gedreht und ins Video eingeschnitten, in der Sie Ihren Interessenten auch noch mit Namen ansprechen. Auch hochladen auf ein Videoportal sowie das Einbinden in einen Blogbeitrag verschlingt kaum nennenswert Zeit. Das steigert dann die Wirkung noch einmal um 200 oder 300 Prozent. Das kostet jedenfalls deutlich weniger Zeit und Geld als eine einzige Schneiderfahrt.

Videokonferenz

Auch eine Videokonferenz wäre ein probates Mittel, das Sie in Ihren automatisierten Nurturingprozess mit einbinden können. Insbesondere wenn mehrere Entscheidungsträger in den Verkaufsprozess mit eingebunden werden müssen.

Über Remotekonferenz können Sie heute im Rahmen des Nurturing Prozess alle angebotsrelevanten Angaben von Ihrem Interessenten abfragen und einholen, ohne dass Sie Ihren Fuß vor die Tür setzen müssen. Sie können Ihre Dokumente präsentieren digital übergeben und seine digital einsehen und entgegennehmen.

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