Vertriebsprozesse – Nurturing

Nun haben wir Adressen und Ansprechpartner. Jetzt beginnt das Nurturing. So wird der Prozess genannt, mit dem bei einem qualifizierten Kontakt schrittweise zuerst das Interesse an unserem Produkt oder unserer Dienstleistung geweckt und vertieft wird.

Der leitet schließlich mit einer Bedarfsanalyse in den Verkaufsprozess über und führt schließlich zum Abschluss führt.

Alle Schritte, die wir hier bisher manuell eingeleitet und durchgeführt haben, können wir ebenso auch automatisiert ausliefern. Zum Beispiel, indem wir sie per Email auf Beiträge, Grafiken, Videos usw. leiten, die wir auf unserer Webseite hinterlegt haben.

Unsere Ansprechpartner recherchieren ja übers Internet ohnehin unsere Informationen manuell selbst nach.

Wenn sie dort bestätigt finden, was wir Ihnen mitteilen, wächst ihr Vertrauen zu uns.

Nurturing PflanzeDer klassische Einstieg ins Nurturing wäre zum Beispiel, bei unserem ersten Kontakt ein „Eyecatcher-Mailing“ anzukündigen, mit dem nähere Informationen zum Unternehmen des Anrufers sowie über die Angebotspalette übermittelt werden.

Im Internet-Zeitalter dürfen wir jedoch davon ausgehen, dass die Angerufenen erst einmal nach uns bzw. unserem Unternehmen und unserem Angebot googeln möchten. Erst dann entscheiden sie, ob es sich für sie lohnt, den Kontakt weiter zu vertiefen.

Also könnten wir doch genauso gut eine E-Mail mit entsprechenden Links zur Homepage unseres Unternehmens und zu den Unterseiten anbieten, auf denen wir die beim Anruf besprochenen Informationen hinterlegt haben.

Dazu brauchen wir natürlich noch seine Emailadresse.

Eine geschickte Alternative wäre es zum Beispiel zu einer Unterseite unserer Homepage zu leiten, wo wir ein Video hinterlegt haben, in dem wir ihn begrüßen und dann durch einen geschickten, interaktiven Nurturingprozess leiten. Dieser könnte zum Beispiel damit beginnen, dass ein Whitepaper über unser Angebot zum Download hinterlegt wird. Hier sollte er seine Email Adresse erneut eintragen.

Und zwar aus zwei Gründen:

  1. Damit wir weitere Email Nachrichten zusenden dürfen, brauchen wir lt. DSGVO die ausdrückliche Erlaubnis dazu. Die können wir uns beim Neueintrag einholen
  2. Beim ersten Kontakt haben wir oft nur eine allgemeine Emailadresse, wie info@SEINE-DOMAIN.de. Wenn wir jedoch mit Begrüßungs-Video und Download-Angebot eines kostenlosen Whitepapers Interesse wecken, bekommen wir an dieser Stelle in den meisten Fällen schon die persönliche Email-Adresse des Entscheiders.

Ein intelligentes Marketing Automatisierungs System prüft nun selbständig, ob an dieser Stelle immer noch eine allgemeine Email-Adresse eingetragen wurde und benachrichtigt Sie oder einen verantwortlichen Mitarbeiter darüber. Der entscheidet nun, ob es bei diesem Interessenten sinnvoll ist, im Nurturing-Prozess fortzufahren oder ob ggflls. eine weitere Mehrwert-liefernde Information erneut gegen Eintrag der Email-Adresse angeboten wird. Vielleicht mit Hinweis auf einen besonderen Vorteil für Entscheider? (z.B. Informationsvorsprung gegenüber Kollegen usw.) Oder man könnte in einem zusätzlichen Telefonkontakt eine Auswahl aus mehreren zusätzlichen Informationen anbieten. Das kommt auf Branche und Struktur im kontaktierten Unternehmen an.

Der automatisierte Nurturingprozess

Ein automatisierter Nurturingprozess bietet den Vorteil, dass wir alle wiederkehrenden Kommunikationsprozesse, wie Erklärungen, Präsentationen, Erläuterungen usw. automatisiert ausliefern können.

Jeder, der sich schon mit Verkaufsstrategien befasst hat, kennt Strategien, in der im Grunde keine Abschlussfrage mehr gestellt wird. Vielmehr ist der Abschluss eine logische Folge aller vorausgehenden Informationen sofern der Interessent diese anhand von jeweiligen Kontrollfragen bestätigt hat.

Da wir unsere Emails und Webseiten tracken, können wir Kontrollfragen an unsere Gesprächspartner auch im Internet über eine Aufforderung zu einer Interaktion stellen.

Dadurch werden viele persönliche Termine, Anfahrtszeiten, Reisespesen usw.  überflüssig.

Egal wer uns als Gesprächspartner im Verkaufsgespräch gegenübersitzt, die Meisten Menschen sind heutzutage daran gewöhnt, private Einkäufe über Amazon & Co zu tätigen und sich im Internet selbst zu informieren.

Wenn wir uns diese gewohnten Dinge zu Nutze machen,  können wir auch bereits im Vorfeld mehr Einfluss auf eine Kaufentscheidung nehmen.

Die Entscheider unserer Leads werden mit einer automatisierten Kommunikations-Kampagne über mehrere Kommunikationskanäle durch einen interaktiven Nurturing-Funnel geleitet.

KommunikationJe nach Einstiegspunkt ist das eine Kombination, optional aus intelligenten Chatbots, Email, SMS Nachrichten, Blogbeiträgen, Interaktiven Formularen, Whitepaper usw…

Auch Videobeiträge unterschiedlichster Formate gehören dazu. Dazu zählen Moderationen von Ihnen bzw. Ihren Verkäufern genauso, wie vom Bildschirm abgefilmte PowerPoint Präsentationen. Diesen Part könnten auch Schauspieler übernehmen. Doch erwiesener Maßen ist es mit Abstand am wirkungsvollsten, wenn der Chef selbst moderiert.

Wenn Sie jetzt denken, das kann ich nicht – kann ich mir nicht vorstellen. Dann darf ich Ihnen verraten, da gibt es einfache Techniken, mit denen Sie selbst schlimmstes Lampenfieber binnen Minuten wirkungsvoll überwinden können. 

Aber auch Mischungen aus beiden. Ebenso Videos, in denen Sie oder ein Verkäufer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wie im Verkaufsgespräch präsentieren.

Nehmen Sie zum Beispiel die kompletten Abschnitte Ihres Verkaufsgesprächs im Video auf, als würden Sie es mit dem Kunden führen.

Bei einer Moderation spricht der Protagonist direkt in die Kamera. Also direkt zum Kunden. Ihr potentieller Kunde empfindet diese Moderation genauso als würden Sie ihm persönlich gegenübersitzen. Weil ER nimmt sich selbst wahr, während er gleichzeitig quasi, gleich einer Sinnestäuschung, Ihnen in Ihrer Aktion gegenübersitzt.

Für Sie als Moderator hingegen, ist das nur im Verstand nachvollziehbar, weil sie selbst, nehmen ja nur sich und die Kamera wahr.

Video Film ProtagonistDie Personenaufnahmen brauchen dabei keine hollywoodreifen Produktionen zu sein. Formate, die Sie oder Ihre Mitarbeiter mit einfachen Mitteln auch selbst semiprofessionell produzieren können, erzielen da schon gewaltige Wirkungen.

Die Kameras der meisten Smartphones in Verbindung mit einem Stativ bzw. Gimbal sind da völlig hinreichend.

Das wichtigste dabei ist, dass die Protagonisten authentisch rüberkommen, und da wirkt das eine oder andere Versprechen, Stottern oder Zittern in der Stimme glaubwürdiger als der perfekteste Monolog.

Nur auf die Tonqualität muss besonderes Augenmerk gelegt werden. Also, vor allem Hallen oder zu leise Stimmen, wirken ätzend. Aber professionelle Mikrofone für Smartphone und Co. sind mittlerweile ebenfalls leicht erschwinglich geworden.

Der besondere Vorteil von Videos ist, Sie erklären etwas ein einziges Mal vor der Kamera. Dann können Sie das Video hunderten Personen zur selben Zeit vorführen.

Das ist als ob Sie sich selbst bzw. Ihre Vertriebsmitarbeiter klonen würden.

Und ein Video hinterlässt beim Betrachter nachgewiesener Maßen die gleiche Wirkung, wie ein persönliches Gespräch.

Mittlerweile gibt es auch interaktive Videoformate.

Vielleicht denken Sie ja jetzt auch: „Du Spinner“ und würden mir am liebsten entgegenhalten:  „Wer soll denn das alles umsetzen und wann?“

Doch wenn Sie die Automatisierung Ihres Vertriebs umsetzen, dann werden Sie ja nicht mit den aufwendigen Dingen starten. Beginnen wir doch mit einfachen Ansätzen, wo mit wenig Aufwand und geringsten Mitteln schon hohe Wirkung erzielt und viel Zeit eingespart wird. Dadurch entstehen für Sie und Ihre Leute Freiräume.

Wenn Sie und Ihre Leute plötzlich den Kopf freibekommen von vielen wiederkehrenden Routineaufgaben, dann werden Sie mal sehen, wie Kreativ Ihr Team auf einmal wird und mit welchem Enthusiasmus die Leute bei der Sache sind. Die müssen nur von Anfang an mit einbezogen sein.

Steuerberater 2In unserer Mastermind-Gruppe ist ein Steuerberater, der seine Kanzlei automatisiert hat. Der konnte Umsatz und Betriebsergebnis mit Hilfe des durch die Automatisierung freigesetzten kreativen Potentials in seinem Personal binnen kurzer Zeit verdoppeln. Der schickt seine Gehilfinnen und Buchhalterinnen nach 30 Wochenstunden bei vollem Gehalt nach Hause. Und wenn wieder eine neue Projektidee ansteht, sind die mit vollem Enthusiasmus dabei.

So gut wie jeder Mensch bevorzugt kreative Aufgaben, in denen er sich spielerisch ausleben kann, gegenüber stupider Routine. Und Teams, die bisher nebeneinander her gewurstelt haben, wachsen plötzlich zusammen.

Automatisierte Nurturingprozesse mit interaktiven Elementen erzielen eine starke Bindung bei den Betrachtern, weil diese aktiv in den Informationsprozess mit einbezogen werden.

Auch ein persönliches Telefongespräch oder eine Live-Videoremote-Sitzung könnte in den automatisierten Nurturingprozess integriert werden. Das ist Kommunikation in allen Schattierungen.

Wenn sie Ihre Ansprechpartner interaktiv in den Informationsprozess einbezogen haben, sind die Meisten auch dazu bereit, sich dafür aktiv selbst einen Telefontermin z.B. in Ihrer automatisierten Online Terminverwaltung dafür zu buchen und Sie brauchen auch nicht mehr Telefon Ping Pong spielen, weil Einer den Anderen so schwer erreicht.

Durch die Interaktionen wird bei Ihren Interessenten nämlich die Überzeugung hervorgerufen und gestärkt, sie bedienten sich die ganze Zeit selbst nach ihren eigenen Vorstellungen und Wünschen.

Auch ein Webinar, zu dem Sie Ihre Interessenten einladen, könnte im Nurturing förderlich sein.

Welche Mittel für Sie bzw. in Ihrem Unternehmen am sinnvollsten sind, hängt sicher auch von Ihrem individuellen Geschäftsmodell ab.

Automatisiertes Nurturing – intelligent

Nur mit einem intelligenten System macht im B2B automatisiertes Nurturing überhaupt Sinn. Warum?

Angenommen Ihr gesamter Nurturing-Prozess besteht jetzt aus 4 oder 5 Emails, die aufeinander folgen. Die Emails bauen zusammen eine chronologische Informationsreihe mit Interaktionen auf. Das zweite Email macht jedoch erst dann Sinn wenn er das erste gelesen hat und der Interaktion gefolgt ist. Unser intelligentes System trackt das und solange er die erste Email nicht gelesen hat und auch der Interaktion nicht gefolgt ist, bekommt er die zweite Email gar nicht. In unserem System können wir eine Erinnerungsmail mit einer zwischen Interaktion hinterlegen, die den Interessenten nach einer definierten Zeit sanft daran erinnert, doch die erste Email zu lesen und die Interaktion zu durchschreiten.

Hat Ihr Interessent nach einer weiteren definierten Zeitspanne die Email immer noch nicht gelesen oder ist der Interaktion nicht gefolgt, erhalten Sie eine automatisierte Benachrichtigung vom System, doch mal telefonisch nachzufassen.

Damit ist gewährleistet, dass Interessenten nicht mit Emails zugespamt werden, die sie gar nicht lesen. Gleichzeitig wird er in dem Eindruck bewahrt, die Emails wären tatsächlich manuell von Ihnen erstellt und individuell an ihn versandt worden.

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