Automatisieren Sie Vertriebsprozesse

Der rote Faden für Verkäufer

Jeder engagierte Verkäufer hat ein paar Leitfäden in petto, an denen er sich bei seinen Verkaufsgesprächen orientiert. Er hat sie immer wieder trainiert und beherrscht sie im Schlaf. Diese Gesprächsleitfäden bilden strategische Vorgehensweisen ab und helfen Verkäufern in ihren Verkaufsprozessen dabei, Gesprächspartner erfolgreich zum Abschluss zu führen.

virtueller VerkaufZum Einstieg stellt der Verkäufer also ein paar gezielte Fragen und je nachdem, wie sein Gegenüber reagiert, entscheidet er, mit welcher Strategie er seinen Verkaufsprozess weiter fortsetzt.

Gute Leitfäden verfolgen didaktische Abschnitte, die den Gesprächspartner in strategischer Reihenfolge über Teilentscheidungen zu einer Gesamtentscheidung lenken. Der eigentliche Abschluss ist dann eigentlich nur noch eine logische Folge des gesamten Prozesses.

Doch mit guten Leitfäden alleine, kann heute niemand mehr verkaufen.

Ihre Gesprächspartner sind zum Termin bereits vorinformiert

Statistische Untersuchungen belegen, dass potentielle Kunden durch die vielfältigen Informationsquellen im Internet heutzutage bereits zu 57 % vor informiert sind, wenn sie sich auf ein Verkaufsgespräch einlassen. In der Praxis stellt sich dann heraus: Einige sind falsch vor informiert, weil sie von unzutreffenden Voraussetzungen ausgehen. Andere stützen sich auf Halbwissen und Manche sind sogar sehr gut und bis in kleine Details vorbereitet.

Solche Situation bergen immer wieder große Herausforderungen für Verkäufer. Vor allem für diejenigen, die noch relativ neu im Unternehmen und in der Materie noch nicht ganz sattelfest sind. Da kommt es schon mal vor, dass die Kundenseite fachlich besser vorbereitet ist als der Verkäufer oder dieser erstmal mit viel Empathie fehlerhafte Vor-Informationen angehen und gerade rücken muss. Diese Unwägbarkeiten zehren bei den meisten Verkäufern ganz schön an ihrer mentalen Substanz.

Lead Nurturing automatisieren

Erfolgreiche Unternehmen optimieren Ihre Verkaufsprozesse ohnehin in regelmäßigen Abständen immer wieder mit Ihren besten Verkäufern. Mit Hilfe von Marketing Automatisierung könnten Sie jetzt alle vorbereitenden, erklärenden Abschnitte Ihrer Verkaufsprozesse auch automatisiert ausliefern. Auch im Namen des jeweils verantwortlichen Verkäufers. Wenn sie ihre Interessenten zum Beispiel auf Blogbeiträge lenken und diese dort dazu anregen, die Zusendung des Link zum Download eines Whitepaper auf ihre Email-Adresse anzufordern. Jetzt können Sie per Email-Marketing die Interessenten im Rahmen einer Nurturing-Strategie zu Erklär-Videos, weiteren Artikeln mit veranschaulichenden Grafiken usw. leiten.

Ein intelligentes Marketing Automatisierung System benachrichtigt den jeweiligen Verkäufer dann automatisiert über den jeweiligen Informationsstand potentieller Kunden und deren Interaktionen.

Hat der Interessent einen Informations-Abschnitt passiert, zum Beispiel durch Öffnung einer Email und den darauf folgenden Besuch der darin verlinkten Webseite, kann vom Verkäufer manuell oder auch automatisiert vom System die jeweils nächste Email-Nachricht ausgelöst werden. Öffnet er hingegen die Email nicht und besucht demzufolge auch die Seite nicht, erhält er allenfalls einen Email Reminder und vielleicht nach einer gewissen Zeit noch einen. Reagiert er auch dieses mal nicht, wird die Informationskampagne für diesen Interessenten gestoppt.

Lead Nurturing

Damit ist sichergestellt, dass ein Interessent in keinem Fall mit Emails zugespamt wird, die er nicht liest. Es könnte ja sein, dass er im Urlaub oder krank ist. Das System könnte so konfiguriert werden, dass es nach dem letzten Reminder 14 Tage wartet und dann dem Interessenten eine Email zusendet, in der er vorsichtig gefragt wird, ob er denn noch an Informationen zu diesem Thema interessiert sei. Bei positiver Reaktion könnte er mit einer weiteren Email auf eine Übersichtsseite geleitet werden, wo er anhand seines Informationsstands den nächsten Info Abschnitt selbst aktiviert.

Verneint er weiteres Interesse am Thema, könnte man ihn nochmal auf eine Gesamt Themenübersicht leiten.

Im System werden in den Emails also Aufforderungen zu bestimmten Interaktionen hinterlegt und sowohl die Emails als auch die verlinkten Seiten getrackt. Anhand der Reaktionen ihrer Interessenten kann ein intelligentes System registrieren, wie aufmerksam Ihr Interessent dem Thema folgt und schließlich wann Ihr Interessent mit hoher Wahrscheinlichkeit kaufbereit ist.

Das System fordert dann zum Beispiel den Interessenten auf, sich im Online Kalender des Verkäufers einen Termin einzutragen. Gleichzeitig erhält der Verkäufer eine Benachrichtigung über diese Aktion. Kommt der Interessent innerhalb eines definierten Zeitraums dieser Aufforderung nicht nach, erhält er eventl. noch einen Reminder. Erfolgt auch darauf keine Reaktion, wird der Verkäufer per SMS und Email aufgefordert, den Interessenten von sich aus zu kontaktieren.

Verkäufer anhand Ihrer Stärken effizient einsetzen

Überall im Vertrieb treffen wir auf zwei verschiedene Verkäufer-Mentalitäten. Die einen sind Hunter. Das sind die Weltmeister im Aufreißen neuer Kunden und Interessenten. Hier sind sie absolut schmerzfrei. Braucht ein Interessent allerdings etwas länger in seinem Entscheidungsprozess, verlieren sie schnell die Geduld. Sie kontaktieren lieber zwei drei kleinere Interessenten, bevor sie mit einem größeren zu viel Zeit brauchen.

Auch im administrativen Bereich haben Hunter meist größere Schwächen. Angebote ausarbeiten und beharrlich verfolgen oder Kundenpflege sind für solche eher ein Greuel.

Die anderen sind die Bauern, diese beackern Ihre Zielgruppen im Verkaufsgebiet beharrlich mit großem Fleiß und gehen strategisch vor. Sie brauchen für Ihre Anbahnungs- und Verkaufsprozesse mehr Zeit als Hunter und liefern auch geringere Abschlusszahlen. Dafür aber dann oft größere Einzelabschlüsse und ggflls. auch mehr Cross-Sellings oder Upgrades. Bauern bleiben beharrlich dran, auch wenn ein Interessent für seinen Entscheidungsprozess länger braucht. Ihre Wiedervorlagen pflegen sie akribisch.

Beide Verkäufer-Typen haben also ihre Vor- und Nachteile. Mit intelligenter Marketing Automation sind Unternehmen in der Lage, ihre Verkaufs- und Vertriebs-Prozesse so zu strukturieren, dass Sie die Stärken und Schwächen beider Typen im Sinne der Unternehmensziele vorteilhaft ausgleichen und einsetzen können.

Intelligente Marketing Automation auch für KMU erschwinglich

Die Einführung solcher intelligenten Marketing Automation Systeme erfordern keine Investitionen in zusätzliche Computer Hardware oder Installation von Software. Sie werden aus der Cloud gemietet und sind deshalb auch für kleine Unternehmen erschwinglich.

Auch Großunternehmen und Konzerne nutzen diese aus der Cloud und mieten sie als SaaS Lösungen gegen geringe laufende Gebühren. Aus einem guten Grund: Zur Pflege und Überwachung dieser Systeme müsste rund um die Uhr Personal bereitgehalten werden. Andererseits könnte dieses Personal auch bei sehr großen Datenmengen nur zu einem ganz geringen Bruchteil von einem Unternehmen ausgelastet werden. Andererseits wären die erforderlichen Sicherheitsstandards für einzelne Standorte viel zu kostenintensiv.

Deshalb sind hier Lösungen aus der Cloud mit dedizierten Servern in großen Hochsicherheits-Rechenzentren mit 24/7 Support Standard. Die Kosten für solche Marketing Automation Systeme sind erstaunlich gering.

Der scheinbar größte Aufwand entsteht bei der Optimierung Ihrer Kommunikationsprozesse und deren einmaliger Einrichtung ins System. Aber diese Dinge sollten ja ohnehin laufend überprüft und immer mal wieder durchstrukturiert werden.

Unterm Strich hat sich jedes Projekt zur Automatisierung von Prozessen im Bereich Ihrer Unternehmenskommunikation bereits nach wenigen Monaten vollständig amortisiert.

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