Mehr Abschlusstermine im Vertrieb durch Marketing Automatisierung

Heute schauen wir uns mal an, wie sich Digitalisierung und Marketing Automatisierung Verkäufern im Außendienst die Arbeit erleichtern können:

Wenn beim Thema Digitalisierung die Vertriebsautomatisierung zur Diskussion steht, dann kommen immer wieder mal Argumente zur Sprache, wie…

  • Dafür habe ich meine Verkäufer und wenn die was verdienen wollen, dann sollen die sich gefälligst anstrengen.

Nun, bereits bei logischer Betrachtung beginnen solche Argumentationen oft ganz schön zu bröckeln.

Jeder Verkäufer kann ja nur dann neue Umsätze generieren, wenn er beim Kunden sitzt. Nur wenn er genügend Kundentermine hat, die auch stattfinden und zu Abschlüssen führen, dann verdient das Unternehmen und der Verkäufer.

Damit Verkäufer beim Kunden sitzen können, müssen sie vorher telefonieren und sie müssen zum Kunden anreisen. Und schließlich muss der Termin dann auch stattfinden.
Telefonzeiten und Reisezeiten bringen rein gar nichts – außer dass sie im Außendienstvertrieb bislang Voraussetzungen für Termine sind.
Je nachdem, wie Produkte oder Dienstleistungen beschaffen sind, die verkauft werden sollen, werden möglicherweise auch mehrere Termine nötig sein, bevor tatsächlich ein Abschluss zustande kommt.

Sicher, es gibt definitiv Spitzenverkäufer, die bereits am Telefon eine gelungene Bedarfsanalyse hinbekommen und dann bei 10 Terminen, sieben oder acht mal abschließen. Aber auch diese müssen sich oft die Finger wund tippen, weil auch sie nicht jeden Entscheider zu jedem Zeitpunkt erreichen. Und auch diese können jeweils nur entweder beim Kunden sitzen oder telefonieren oder unterwegs sein.

Und mal ehrlich, wie viele solcher Spitzen-Verkäufer gibt es denn? Wie läuft es denn bei einer normalen Vertriebsmannschaft im Schnitt?

Was wäre denn, wenn man jetzt den gesamten Pre-Sales Prozess automatisieren würde?

Zum einen die Bedarfsanalyse bis hin- zur Spezifikation sowie den gesamten Informationsprozess. Im Klartext: Bis detailliert feststeht, was der Kunde genau braucht, damit sein Problem gelöst werden kann.

Dann könnte der Pre-Sales Prozess mit beliebig vielen potentiellen Kunden gleichzeitig begonnen werden. So dass auch durchschnittliche Verkäufer nur noch zu kaufbereiten Interessenten fahren bräuchten, die bereits auf ihr Angebot warten weil sie wissen, das ist genau das, was ihnen helfen wird. Schneiderfahrten und leere Anbahnungstermine könnten weitgehend vermieden werden.

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