Tipp-Kiste: Kaltakquise mit Mehrwert

Kaltakquise mag eigentlich keiner.

Da schwingen immer wieder die gleichen, unterschwelligen Ängste mit. Man stört Menschen in Ihrem Tagesgeschäft, die eigentlich keine Zeit haben und möchte etwas verkaufen, das diese nicht wollen und dann spricht man vielleicht auch noch mit genau der falschen Person. Und diejenigen die freundlich und richtig sind haben dann am Ende kein Budget für das was man verkaufen will.

Bei Kaltakquise wird man gehäuft mit Ablehnung konfrontiert, für die man mental erst mal gewappnet sein muss. Und manche barsche Ablehnungsattacke produziert Regenerationsbedarf für Stunden oder sogar für Tage.

Egal, ob ich das am Telefon mache, von Tür zu Tür, persönlich vor Ort beim Kunden, auf einer Messe, oder als klassischer Staubsäugerverkäufer bzw. Versicherungsfachmann an der Haustüre. Niemand mag das gerne.

Eine Alternative dazu wäre eine Zielkundenanalyse bei bestehenden Kunden um genau heraus zu finden, welches Problem diese Kunden hatten und wie die gelöst wurden.
Wenn also diese Zielkundenanalyse steht, dann kann ich (im B2B Bereich zum Beispiel) nach ähnlichen Unternehmen aus der gleichen Branche suchen, die dieses Problem aller Wahrscheinlichkeit nach auch haben müssten, und das mit meiner Hilfe lösen können.

Wenn ich dann mit zufriedenen Bestandskunden ein Video drehe, wo z.B. betroffene Unternehmer darüber berichten, und evtl. Abteilungsleiter im Detail vorstellen, wie eben genau dieses Problem für sie gelöst wurde.

Dann könnte ich Kaltakquise am Telefon betreiben, wobei ich dieses Problem anspreche und erst mal nur dazu einlade, sich die Videopräsentation anzuschauen. Dann ist es de facto keine harte Kaltakquise mehr, bei der ich mir die Finger wundtippe und mich blöd anmachen lassen muss.

Ich habe jetzt einen realen und brisanten Grund, zum Entscheider durchgestellt zu werden, denn nur der kann die Wertigkeit des Videoinhalts für sein Unternehmen einschätzen. Und bei meinem ersten, kalten Anruf will ich nur die Einschätzung eines Sachverhalts.

Im Grunde ja jetzt ein willkommener Anrufer, weil ich auf die potentielle Lösung eines Problems hinweise, das dieses Unternehmen möglichweise auch hat.
Ich liefere mit meiner Kaltakquise einen realen Mehrwert in Form einer Videopräsentation, oder einem Webinar, die beide auch automatisiert ausgeliefert werden können. Wo genau das im Detail vorgestellt wird.

Kann sich das Unternehmen mit dieser Lösung anfreunden, sind die nicht nur bereit für ein Telefongespräch sondern auch bereits für einen Verkauf positiv vorgestimmt. Insofern kann Kaltakquise dann auch wieder Spaß machen und wesentlich effizienter werden.